El plan de ventas es un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en el que se estiman las ventas que la empresa va a realizar siguiente ejercicio. Para acercarnos lo más posible a datos realistas, lo ideal es compararlo y elaborarlo a partir de las ventas reales del periodo anterior.

Este plan de ventas es la base y el objetivo hacia el que deben derivar los planes de trabajo de los demás departamentos de la organización, por lo que se debe determinar con certeza y realismo. Para lograr superar los números de periodos anteriores se requiere un método de ventas para orientar los esfuerzos al cierre de las ventas y el servicio post-venta a los clientes.

Para hacer una previsión de ventas acorde a la realidad debemos saber analizar las circunstancias por las que pasan nuestros clientes, cuál es la situación económica, cuáles son sus necesidades y qué problemas podemos solucionarles con nuestro producto o servicio. Todos estos ingredientes deben analizarse en el ejercicio anterior para ver qué ha tenido éxito y qué no ha funcionado y trabajar partiendo de esas métricas.

Se debe recordar lo más importante: las características del producto o servicio que vendemos, su diseño, materiales, medidas, modelos, precio y adecuarlo a las métricas obtenidas en el periodo anterior. El mercado es el mejor baremo de si lo que estamos vendiendo interesa o no, pero para saberlo es necesario analizar y buscar soluciones alternativas a los factores que no han funcionado como esperábamos.